Jak zdobyć sympatię osoby, która cię nie znosi? Efekt Benjamina Franklina w praktyce

Czasem trafia się ktoś, z kim po prostu trzeba żyć za pan brat: szef, który ci nie ufa, współpracownik nastawiony na wieczny konflikt, inwestor, bez którego projekt nie ruszy. Otwarta wojna nie wchodzi w grę, ale atmosfera też daleka jest od serdeczności. W takich sytuacjach intuicja zwykle podpowiada, żeby się bardziej postarać: być milszą, coś podarować, zrobić ukłon w czyjąś stronę. Psychologia podsuwa coś zupełnie odwrotnego. Efekt Benjamina Franklina opiera się na paradoksalnej zasadzie. Żeby ktoś zaczął cię lubić, nie musisz mu pomagać. O wiele skuteczniej działa... drobna prośba. To on ma zrobić coś dla ciebie. Brzmi jak zły pomysł, a jednak ten mechanizm ma solidne podstawy i w praktyce bywa zaskakująco skuteczny.

Skąd wziął się efekt Benjamina Franklina?

Historia zaczyna się od samego Franklina, jednego z ojców założycieli Stanów Zjednoczonych. W swoich wspomnieniach opisał sytuację, gdy miał w parlamencie wyjątkowo nieprzychylnego kolegę. Otwarta konfrontacja nie wchodziła w grę, a ignorowanie konfliktu tylko go podsycało. Franklin dowiedział się, że ten polityk ma w swojej prywatnej bibliotece rzadkie, cenne wydanie książki. Zamiast próbować go przekonywać, po prostu poprosił o możliwość pożyczenia tomu na kilka dni. Adresat prośby, pochlebiony zainteresowaniem, zgodził się.Po tym geście ich relacja wyraźnie się ociepliła. Przeciwnik stał się znacznie mniej wrogi, a z czasem kontakt zaczął przypominać normalną koleżeńską relację. To doświadczenie stało się punktem wyjścia do szerszego wniosku: ludzie zaczynają bardziej lubić tych, dla których już coś zrobili.

Dlaczego lubimy tych, którym pomagamy?

Z perspektywy zdrowego rozsądku to raczej osoba pomagająca powinna zdobywać naszą sympatię. Dostajemy wsparcie i automatycznie czujemy się wobec niej cieplej. Psychologia społeczna pokazała jednak, że działa także odwrotny mechanizm: „efekt wyświadczonej przysługi”. Jim Jacker i David Landrie sprawdzili to w eksperymencie. Uczestników podzielono na pary i powierzono im proste zadania. W części par jedna osoba miała za zadanie wesprzeć drugą w wykonaniu zadania. W innych konfiguracjach to ona otrzymywała pomoc. Wszystkie przysługi były raczej symboliczne, nie chodziło o ratowanie życia, tylko o drobne wsparcie. Po zakończeniu badania poproszono uczestników o ocenę sympatii wobec osoby, z którą współpracowali. Okazało się, że ci, którzy udzielali pomocy, oceniali partnerów wyżej niż ci, którzy pomoc otrzymywali. Innymi słowy: bardziej polubili tych, którym pomogli, niż oni polubili swoich dobroczyńców. Ten efekt dobrze pokazuje, że nasze emocje wobec ludzi są kształtowane nie tylko przez to, co od nich dostajemy, ale też przez to, jak my sami wobec nich postępujemy.

Dysonans poznawczy, czyli mózg wybiera prostsze wyjaśnienie

Żeby zrozumieć ten paradoks, warto sięgnąć po pojęcie dysonansu poznawczego. To stan wewnętrznego napięcia, który pojawia się wtedy, gdy nasze zachowania i przekonania nie do końca do siebie pasują. W tym przypadku napięcie wygląda mniej więcej tak: „Pomagam tej osobie, a jednocześnie jej nie lubię”. Mózg nie przepada za takimi sprzecznościami. Zdecydowanie woli uporządkowane historie. Najprostsze rozwiązanie jest takie: zmienić przekonanie. Zamiast: „Nie lubię jej, ale jej pomagam”, pojawia się: „Pomagam jej, czyli chyba jest całkiem w porządku”. To wewnętrzne dopasowanie sprawia, że przy kolejnej okazji automatycznie jesteśmy bardziej skłonni wyjść do tej osoby z pomocą. Z każdym takim gestem rośnie też sympatia. Robimy coś dobrego, więc potrzebujemy uzasadnienia. Najwygodniejszym jest uznanie, że druga strona na to zasługuje. Ten sam mechanizm działa przy markach i organizacjach. Jeśli poświęcamy czas na wypełnienie ankiety, komentujemy posty, doradzamy w sprawie produktów, to nasz umysł podpowiada: „Skoro się angażuję, ta marka chyba jest dla mnie ważna”. Zaangażowanie napędza sympatię, a nie odwrotnie.

Jak efekt Franklina wykorzystuje się dziś?

Współczesny marketing doskonale odrobił lekcję z efektu Benjamina Franklina. Prośby o opinię, recenzję, udział w głosowaniu, wypełnienie krótkiej ankiety – to nie tylko zbieranie danych. To sposób na to, by klienci poczuli, że są częścią marki. Im więcej drobnych przysług wyświadczamy firmie, tym bardziej rośnie skłonność do mówienia o niej dobrze, wracania do niej, usprawiedliwiania jej potknięć. Nie dlatego, że każda reklama jest genialna, ale dlatego, że zaangażowaliśmy w to własny czas i energię. Mózg porządkuje to tak, aby nasze działania miały sens. Podobnie działają akcje proszące o rady czy sugestie. Kiedy marka pyta: „Co sądzicie o…?”, „Który projekt wybrać?”, „Jaka funkcja byłaby dla was przydatna?”, uruchamia w klientach poczucie współtworzenia. To klasyczne odwrócenie ról: odbiorca nie tylko bierze, ale też daje uwagę, pomysł, zaangażowanie. W efekcie zaczyna ją postrzegać jako „swoją”. W relacjach osobistych efekt Franklina można wykorzystać bardziej świadomie i subtelnie. Delikatna prośba o radę, o drobną pomoc, o opinię na temat projektu, nad którym pracujesz, sprawia, że druga strona wchodzi w rolę kogoś ważnego. Kogoś, kto ma wiedzę, wpływ, zasoby. To uczucie jest przyjemne, a przyjemność łatwo zamienia się w sympatię.

Kiedy ta metoda ma sens, a kiedy nie zadziała?

Proszenie o przysługę nie jest magiczną sztuczką, która odczaruje każdy konflikt. Efekt Benjamina Franklina najlepiej działa przy osobach, które nie są do nas skrajnie wrogo nastawione, raczej obojętne, zdystansowane, może lekko niechętne. Wtedy drobna prośba ma szansę zostać odebrana jako wyraz zaufania, a nie manipulacja. Ważne pozostaje też to, o co prosimy. Przysługa powinna być stosunkowo mała, niewymagająca ogromnego wysiłku ani ryzyka. Coś, co da się w naturalny sposób wpleść w codzienność drugiej osoby. W przeciwnym razie wywołamy raczej opór niż sympatię. I jeszcze jedno: efekt Franklina nie zastępuje autentyczności. Jeśli prośba jest tylko cynicznym chwytem, bez chęci realnego kontaktu, prędzej czy później to wyjdzie na jaw. Mechanizm psychologiczny działa, ale tylko wtedy, gdy ma się na czym oprzeć. Świadomość tego zjawiska pomaga więc w dwóch kierunkach. Z jednej strony można je wykorzystać, gdy naprawdę zależy nam na poprawie relacji. Z drugiej – warto pamiętać o nim, kiedy ktoś nagle bardzo chce naszej „małej porady”. szczególnie jeśli wcześniej był zupełnie nieobecny. Wtedy lepiej mieć z tyłu głowy, że sympatia lub dystans bywają efektem naszych własnych działań, a nie tylko „chemii” między ludźmi.