Techniki manipulacji, czyli jak manipulować ludźmi?

Manipulacja ludźmi jest formą wywierania wpływu na zachowania, postawę, wybory lub decyzje innych jednostek lub ich grup, aby te nieświadomie i całkowicie z własnej woli realizowały cele manipulatora. Techniki manipulacji wykorzystują: umiejętność rządzenia innymi, znajomość zasad dowodzenia i prowadzenia negocjacji, które mają służyć skłonieniu partnera do zmiany zdania lub postępowania. Zazwyczaj osoby poddane manipulacji nie są jej świadome i postępują w sposób, który w przyszłości może okazać się dla nich niekorzystny. Wiedzione bodźcami psychologicznymi, podświadomie podejmują decyzje, których w racjonalny i przemyślany sposób by się nie dopuściły. 

Autor manipulacji zazwyczaj kierowany jest własnym dobrem i dla osiągnięcia celów osobistych naraża innych na szkodę. Cele manipulatora mogą mieć podłoże:

  • marketingowe,
  • ekonomiczne,
  • społeczne,
  • polityczne.

Manipulować można zarówno treścią, jak i sposobem przekazywania informacji. Manipulację językową najczęściej stosuje się w działaniach propagandowych. Wykorzystywanie bodźców zapachowych, smakowych i głosowych jest domeną manipulacji w marketingu. Gesty najczęściej wykorzystuje się w kontaktach personalnych. Techniki wywierania wpływu ogólnie postrzegane są przez społeczeństwo jako zachowanie nieetyczne i pozbawione moralności. Pomimo to są powszechnie wykorzystywanym narzędziem przez polityków, handlowców, marketingowców i negocjatorów. Nie zawsze sam obiekt manipulacji jest bezpośrednim celem manipulatora. Zdarza się, że jest on jedynie narzędziem dla osiągnięcia ostatecznego wyniku określonego działania. Przykładem może być podburzona opinia społeczna, która wykaże się brakiem tolerancji wobec innych nacji, religii lub opcji politycznych. Najbardziej narażeni na techniki manipulacji są ludzie charakteryzujący się niskim poziomem wykształcenia lub trudną sytuacją ekonomiczną.

Rozwód przed 30. Dlaczego młode kobiety się rozwodzą?

Sztuka manipulacji w 5 krokach

Odpowiedzi na pytanie: „Jak manipulować ludźmi?” nie trzeba długo szukać. Istnieje szereg technik i przypisanych do nich zasad manipulacji, które wykazują bardzo duże udziały skuteczności. Powszechnie znane jest tak zwane prawo odwzajemnienia. Mówi ono o występowaniu wewnętrznego przymusu do odwdzięczania się za otrzymane dobro czy przysługę. Zależność ta wykorzystywana jest powszechnie przez manipulantów i została określona „regułą wzajemności”. Ludzie odczuwają wewnętrzną potrzebę odwzajemniania się innym, oddawania im otrzymanych przysług. Z natury nie lubimy czuć się dłużni. Jesteśmy wychowywani w kulturze uczciwości i moralności, która wymusza na nas poczucie sprawiedliwości. W związku z tym czujemy, iż sprawiedliwym będzie zaprosić kolegę na swoje urodziny, gdy uprzednio uczestniczyliśmy w jego. Kiedy w supermarkecie skorzystamy z próbki oferowanej przez hostessę, czujemy się zobligowani do zakupu skosztowanego produktu. Kiedy pomaga nam znajomy w naprawie samochodu i nie pobiera od nas zapłaty, odczuwamy wobec niego dług wdzięczności. Zachowania tego typu wynikają z głęboko zakorzenionego w ludzkiej psychice i podsycanego przez zasady kulturalne silnego poczucia zobowiązania. Prowadzi ono do sytuacji, kiedy godzimy się spełnić czyjąś prośbę jedynie dlatego, iż czujemy się do tego zobligowani. Co gorsza – robimy to nawet wówczas, gdy nie do końca utożsamiamy się z naszym postępowaniem i kiedy podejmowana przez nas decyzja jest zła lub będzie wiązała się dla nas z negatywnymi konsekwencjami. Wystarczy więc oddać komuś drobną przysługę lub podarować niewielki upominek, aby w przyszłości móc liczyć na wzajemność.
Kolejnym krokiem, który przybliży nas do osiągnięcia własnych celów jest skorzystanie z reguły zaangażowania i konsekwencji. Mówi ona o tym, iż ludzie są bardziej skłonni podążać za działaniami, w które wcześniej się zaangażowali. Ludzie negatywnie postrzegają brak konsekwencji w działaniu, dlatego, często w sprzeczności z własnymi uczuciami, dążą do zgodności swoich działań z podjętą wcześniej decyzją. Z uwagi na społeczne oraz kulturowe wzorce ludzie starają się konsekwentnie trzymać swoich wyborów, nawet tych, które w dłuższej perspektywie okazują się być niepożądane w skutkach. Staramy się być słowni, więc nie wycofujemy się z raz danego słowa. Na tej zasadzie opierają się uliczni naciągacze, działający pod przykrywką celów charytatywnych.
Trzecim sposobem na zmanipulowanie innych osób jest wykorzystanie społecznego dowodu słuszności. Ludzie z natury są jednostkami społecznymi i nie lubią być wyalienowani, dlatego chętnie podążają za większą grupą, naśladując jej postępowanie i powielając jej myślenie. Ogólni przyjęło się myśleć, iż głos większości jest jedynym słusznym.
Kolejną technikę manipulacji stanowi reguła lubienia i sympatii.Ludzie są bardziej skłonni ulegać perswazji osób, które darzą sympatią. Samo uczucie lubienia ma swoje korzenie w dostrzeganiu podobieństw. Nie lubimy się odróżniać, łatwiej znaleźć nam kontakt z osobami, które są w jakiejś mierze do nas podobne, mają takie same zainteresowania, problemy, marzenia lub pracę. Dowiedziono, iż manipulatorzy, którzy usiłują się upodobnić do obiektów swoich działań, osiągają najlepsze wyniki. Wystarczy podobny ubiór, sposób mówienia i gestykulacji. Taka osoba budzi większe zaufanie. Podobną rolę odgrywają komplementy i wszelkie dowody uznania.
Następnym krokiem dla osiągnięcia wysokiego poziomu w sztuce manipulowania ludźmi jest opanowanie reguły autorytetu. Zdecydowanie chętniej ulegamy sugestiom osób, które uznajemy za mądrzejsze od siebie. Najsilniejszą moc oddziaływania mają osoby powszechnie znane lub wykonujące zawody uznawane za godne zaufania:

  • służby mundurowe,
  • eksperci,
  • politycy,
  • lekarze,
  • prawnicy.

Manipulacja psychologiczna – przykłady

Manipulacja psychologiczna to rodzaj wpływu społecznego, który ma na celu zmianę zachowania lub postrzegania osoby poprzez wykorzystanie pośrednich, podstępnych i pokrętnych metod. Psychologia manipulacji jest tym skuteczniejsza, im wyższa podatność odbiorcy na atak ze strony manipulanta. Zdecydowanie łatwiej wykorzystać osoby nieświadome niecnych intencji nadawcy.

Samoakceptacja w czasach mediów społecznościowych: Jak nie oszaleć w dobie ideałów z Instagrama? >>>

Wśród  technik manipulacji psychologicznej możemy znaleźć:

  • kłamstwo, w którym manipulant ucieka się do przedstawiania rzeczywistości i faktów w sposób niezgodny z prawdą,
  • zaprzeczenie lub udawanie niewinności – przykładem może być udawanie niewinności przez manipulanta,
  • racjonalizację – stosowanie wymówek i używanie pozornie rozumowych argumentów: „Gdybym tego nie zrobił, to mogłoby się wydarzyć coś gorszego”.
  • umniejszanie – poddawanie pod wątpliwość wagi niewłaściwego czynu lub kłamstwa: „To tylko żart! Jesteś przewrażliwiony!”,
  • odwracanie uwagi – unikanie odpowiedzi na pytanie, zmienianie tematu, odbijanie piłeczki,
  • zastraszanie – wykorzystywanie szantażu, dominującej pozycji, gniewu, krzyku,
  • wzbudzanie poczucia winy.

Metody i rodzaje, czyli wszystko co musisz wiedzieć o manipulacji

Metody manipulacji wykorzystują różnego rodzaju środki oddziaływania na postępowanie odbiorców przekazu. Najczęściej zalicza się do nich:

  • aktywne techniki psychologiczne,
  • wykorzystanie bodźców dźwiękowych, wzrokowych, dotykowych lub zapachowych,
  • składanie obietnic bez pokrycia,
  • wykorzystywanie pozycji społecznej lub zawodowej,
  • oddziaływanie na słabe punkty odbiorców,
  • wykorzystywanie nieuwagi i usypianie czujności odbiorcy,
  • nie pozostawianie możliwości wyboru,
  • zdobywanie sympatii manipulowanego,
  • wzbudzanie zaufania w manipulowanym,
  • sprawianie wrażenia niedostępności,
  • budowanie uczucia bycia dłużnym lub wdzięcznym poprzez podkreślanie rozmiaru wyświadczonej przysługi,
  • posługiwanie się autorytetami.

Kolejnymi sposoby manipulacji, powszechnie stosowanymi w dzisiejszym świecie są:

  • zmiana otoczenia – rozmówca czuje się mniej pewnie w nowym otoczeniu i jest skłonny do większych negocjacji,
  • naśladowanie języka ciała innych ludzi – występuje powszechna tendencja do lubienia osób, które są do nas posobne,
  • szybka mowa – daje rozmówcy mniej czasu na zastanowienie się, przemyślenie zaproponowanej oferty,
  • wykorzystywanie zmęczenia – rozmówcy są bardziej skłonni do pomocy, kiedy są zmęczeni,
  • skupienie na cechach, które są pożądane dla oponenta.

Czy manipulowanie innymi jest etyczne?

Manipulacja i podświadome wywieranie wpływu na zachowania oraz decyzje podejmowane przez innych ludzi wzbudza wiele kontrowersji i jest przedmiotem wielu dyskusji. Nie można jednak jednoznacznie określić, czy narzędzie to jest dobre, czy złe. Wszystko bowiem zależy od celu, w którym zostanie użyte. Ludzie codziennie oddziaływają na innych. Każdy kontakt z drugą osobą: rozmowa, negocjacja, kłótnia czy mediacja jest próbą przekonania innych do swoich racji. W tym celu służą techniki manipulacji. Jeśli sposoby manipulacji nie są bezpośrednio wymierzone w drugą osobę, jeśli nie planuje się jej krzywdy i nie chce się jej narazić na stratę, nie można mówić o postępowaniu nieetycznym, a tym bardziej o niemoralnym. Manipulacja w sposób świadomy, wykorzystująca czyjąś naiwność, niedojrzałość, łatwowierność, sytuację ekonomiczną lub impulsywność i z góry nastawiona w kierunku osiągnięcia niecnych celów, nie jest właściwa i nie powinna być społecznie zaakceptowana.